השמן והרזה

figures-1430502_1920

שמעתם פעם על ליד רזה? ועל ליד שמן?

שומעים?

תארו לעצמכם מצב בו קיבלתם ליד בעקבות פרסום שעשיתם בעבור העסק או השירות שלכם, מתארים? יופי.
קיבלתם את שמו של המתעניין, את מספר הטלפון ואת כתובת הדוא״ל שלו – ואולי עוד פרט או שניים שביקשתם.
מצב מצוין אליו שואף כל מי שעוסק בקידום דיגיטלי (כשאנחנו אומרים “דיגיטלי” אנחנו בעצם אומרים פייסבוק וגוגל, כן?)

מכאן היכולת להפוך את הליד ללקוח תלויה בעיקר ביכולת המכירה שלכם, שהרי הוא הביע עניין מסוים במודעה ואף הגדיל והשאיר פרטים, עכשיו צריך רק לשכנע אותו לעשות קניות דווקא
אצלכם.

אבל קבלו לרגע מציאות אחרת:

קיבלתם ליד שאתם יודעים עליו הרבה יותר משמו, מספר הטלפון שלו וכתובת הדוא״ל.
אתם יודעים למשל מה חשוב לו, מהו הצורך העיקרי שלשמו פנה אליכם, שהוא רוצה סוג שירות מסויים מתוך סל השירותים שאתם מציעים.
האם שיחת המכירה או אולי ההצעה עצמה תראה אחרת?

נשמע מעורפל?
בדיוק בשביל זה אנחנו כאן!
ניקח לדוגמה עסק מתחום החתונות (אולם אירועים, שירותי די-ג׳יי, שמלות כלה ועוד ועוד…)
ברור לנו שיש הבדל בין אלה המחפשים אולם ויש שמחפשים גן אירועים.
וכך גם לגבי כל נותני השירותים הנוספים: שמלות כלה, נעליים, איפור מסוים ואפילו מסיבת רווקות – לכל אחד מן המתעניינים יש את הצרכים והרצונות שלו.

אז תארו לעצמכם כי מעבר לקבלת פרטי ההתקשרות תקבלו גם מידע המספר לכם כי המתעניין מעדיף גן אירועים, די-ג׳יי בסגנון מסוים, מתכנן לרכוש שתי שמלות (כן, מסתבר שיש כאלה)
האם שיחת המכירה המתנהלת כאשר יש בידיכם מידע מקדים אודות המתעניין תהווה יתרון שיגדיל את סיכויי סגירת העסקה?

אנחנו יודעים שהתשובה היא ״כן״ אבל שאלנו כדי לייצר רגע דרמטי.

אבל רגע, כל זה נחמד והכל – אבל איך משיגים את המידע החשוב הזה?

מייצרים דף נחיתה עמוס בשדות? שאלות? עוד נתונים שמתעניין צריך למלא?
מתיש קצת, לא?

הרי הסבירו לנו פעם שככל שאנו דורשים פחות מידע כך הסיכוי גדול יותר לקבל אותו.
וזה סוג של נכון…
אז איך?

או, טוב ששאלתם! כי בדיוק על זה באנו לדבר.

דף הנחיתה כפי שאנו מכירים אותו

סביר שאת המושג ״דף נחיתה״ שמעתם לא מעט, אולי אפילו את המושג ״דף מכירה״, הרציניים אפילו מוסיפים למושג זה תואר: ״דף נחיתה ממיר״ – כלומר הדף עצמו כבר יסגור את העסקה, הוא יסביר, ישכנע, יראה, יוכיח… הכל חוץ מהכנת קפה.

אז אתם מכירים, יופי.
(לאלה שלא – מדובר בדף אינטרנטי המציג טקסט, תמונה או סרטון ויודע לספר על המוצר או השירות המוצע – בנוסף, מציג הדף סדרת שדות למילוי פרטי יצירת קשר: שם, טלפון וכתובת דוא״ל שאותם הזכרנו קודם).

רוב דפי הנחיתה הקיימים כיום עושים בדיוק את זה, מציגים את המוצר או השירות, יודעים להסביר מדוע כדאי לצרוך את המוצר או השירות הזה, המהדרין אפילו מוסיפים המלצות של לקוחות מרוצים – שהרי אם להם זה עזר, זה בהחלט יכול לעזור גם לאחרים.

תוכלו למצוא דפים ארוכים ארוכים, תוכלו למצוא דפים קצרים וממוקדים.
תמצאו דפים צבעוניים ודפים ״נקיים״ שלא משתוללים עם צבעוניות יתר.
מכל הסוגים ומכל המינים – אך לכולם יש משותף אחד:
שדות למילוי פרטי התקשרות – ושם, כזכור מומלץ למעט בשדות.
ומתוך נקודת המוצא הזו יצרנו דף נחיתה שלא מבקש פרטים כלל.

מה זאת אומרת?
יצרנו דף נחיתה (במקרה הזה סדרה של דפים) הבנויים כשאלון.
כל תשובה מנווטת לדף הבא, שם תמתין שאלה נוספת – סה״כ שלוש שאלות.
בתחילת השאלון ביקשנו יפה מהגולשים לרשום לנו את שמם, רק את שמם, כדי שנוכל לפנות אליהם במסגרת השאלון בצורה אישית יותר.
ועם הפרט הבודד הזה המשכנו ושאלנו את סדרת השאלות.

כן, אנחנו רואים מכאן את הגבות המורמות ואת האצבעות שלכם – אתם רוצים לשאול מדוע בכלל ימלא גולש שאלון.
שאלה מצוינת!
השאלון נבנה כסקר בידורי – ״איזה מן כלה תהיי ביום החתונה״.
שאלה תמימה המזמינה נשים לגלות כיצד תתנהגנה ביום החתונה – לחוצות? שתלטניות? קלילות?
רשמנו גם כי התשובות ניתנות בהומור ואין לקחת את הנאמר ברצינות – סך הכל שעשועון!

מה הקאץ׳?

את השאלות בנינו כך שבחירה בתשובה מסוימת מעידה על צורך מסוים – רכישת שמלת כלה יוקרתית (או אפילו שתיים) או בחירה בשמלה פשוטה, רכישת נעליי כלה מיוחדות או בחירה בנוחות?
בקיצור – רב הנסתר על הגלוי וכל תשובה יודעת לספר סיפור על העונה עליה.

והחלק המעניין עוד לפנינו!
בסוף השאלון עליו ענתה הכלה העתידית בהתרגשות – הציע לה לקבל את התשובה ע״י מסרון (לעיניה בלבד!)
וכך קרה.

על סמך התשובות בנינו מספר תשובות אפשריות (כולן חיוביות, מברכות ואוהבות) שנשלחו ישירות לטלפון הנייד של העונה.
נכון, זה אומר שקיבלנו מהן גם שם וגם מספר טלפון (שזה מרגש אותנו כי לא קיבלנו הרבה טלפונים מבחורות בחיינו…)
ומעבר לפרטים האלה – אתם יושבים? – קיבלנו גם מידע נוסף על ההעדפות שלהן!

ועם המידע הזה אנו יכולים כעת להציע להן הצעת מכר ייחודית ומותאמת אישית (״שומעת שירלי? יש לנו שמלת כלה מטריפה!! ובנוסף תקבלי הנחה על השנייה, מה אומרת?״)

וזה עוד לא הכל!!
לא כל מי שנכנסה לדף השאלון ביקשה לקבל את התוצאה (הגיוני, תשובות לא רציניות בעליל) כלומר – לא השאירה לנו מספר טלפון,
אבל כל שאלה שכזו היא עמוד בפני עצמו, כזה שאפשר להציב עליו קוד רימרקטינג

מבינים את הפוטנציאל?

כעת אנו יודעים לייצר פרסום עם הצעת מכר ייחודית גם לאלה שלא מילאו לנו פרטים – וזאת על סמך ״המידע״ שהשאירו אחריהן.
רוצים לראות בעצמכם כיצד זה נראה?

בכיף! תנו הקלקה כאן ויאללה לשאלון: http://lp.vp4.me/rjc4

מה הרציונל מאחורי המהלך הזה ומדוע הוא הצליח?

דפי נחיתה כיום מאפשרים הרבה יותר מדף מעוצב עם שדות למילוי פרטים.
הם יודעים לנהל רשימות, לנייד בין רשימות, לייצר כפתורים חכמים שעצם ההקלקה עליהם מייצרת תהליך מאחורי הקלעים.
הם יודעים למעשה להפוך למיני-סייט האפשר לנו “לסדר” את הנרשמים על-פי ראות עינינו.
ומכאן בעצם אנו יודעים ליצור רשימות מותאמות, אליהן נשגר מסרון ייעודי שיתאים למסלול הפרטני שעשה הגולש.
אך אנו עדיין מדברים על הפלטפורמה, בואו נדבר על ההיבט הפסיכולוגי:
לא הצבנו את הצעת המכר מיד עם כניסת הגולש לדף הנחיתה (מה שקורה בדרך כלל).
לא ביקשנו מיד את פרטיו של הגולש, אלא הובלנו אותו קדימה.
כל הקלקה ומעבר לשאלה הבאה יצרה אצל הגולש סקרנות נוספת ורצון לסיים את השאלון – הוא כבר “התחייב” לתהליך.
לא סמכנו על כך שמסך אחד המכיל הצעה יצור תהליך שלם של קבלת החלטות – כלומר: קריאה, הבנה, הסכמה, החלטה וכו’.

והכי חשוב – ידענו לצבוע כל גולש בהתאם להתקדמותו, כך שנוכל להיעזר במידע הזה על מנת ליצור עבורו את ההצעה הנכונה במיוחד עבורו.

One thought on “השמן והרזה”

  1. יוסף טרבלסי says:

    מדהים! מהלך יפה ומעוצב היטב. מהבחינה הפסיכולוגית וכמובן העיצובית.
    אני אוהב את הדרך שבה אתה משווק והייתי באמת שמח לקרוא ספר שלך וכל Case-Study כזה או אחר 🙂
    יוסף.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *